第6节
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甜美的声音:叫出他人的名字
名字能使人出众，它能使人在许多中显得独立。我们所做的要求和我们要传递的信息，只要我们从名字这里着手，就会显得特别的重要。
1898年的时候，纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧。有个小孩已经死了，而在这特别的一天，邻人们正准备去参加葬礼。吉姆·法里走到马房，去拉他的马。地上积雪，空气凛冽；那匹马好几天没有运动了；当它被拉到水槽的时候，欢欣鼓舞起来，把两腿踢得高高的，结果吉姆·法里被踢死了。因此这个小小的石点镇，那个星期办了两个葬礼，而不是一个。
吉姆·法里留下了一个寡妇和三个孩子，以及几百块钱的保险金。
他最大的儿子小吉姆才十岁，到一个砖场去工作——运沙，然后把沙倒入砖模，再把砖转换方向，在太阳下晒干。这个小吉姆一直没有机会接受多少教育。但是由于爱尔兰血统，他有一种使别人喜欢他的才华，因此他走上宦途，而随着岁月不断地流逝，他培养了一种记住别人姓名的惊人能力。
他从来没有进过一所中学；但是，在他四十六岁之前，四所学院已经授予他荣誉学位，他也居为民主党全国委员会的主席，美国邮政总局长。
我去访问小吉姆·法里，请教他成功的秘诀。他说，“工作卖力”。于是我说，“别开玩笑啦。”
他接着问我，我认为他成功的理由到底是什么。我回答:“我知道你可以叫出一万人的名字。”
“不。你错了，”他说，“我能叫出五万人的名字。”
不要弄错了这一点。这项能力，使法里先生帮助佛兰克林·罗斯福进入了白宫。以下是平常人的故事。
在小吉姆·法里为一家石膏公司到处推销产品的那几年，在他身为石点镇上一名公务员的那几年间，他建立了一套记住别人姓名的方法。
开始的时候，只是一个非常简单的方法。每次他新认识一个人，就问清楚他的全名，他家的人口，他干什么行业，以及他的政治观点。他把这些资料全部记在脑海里，而第二次他又碰到那个人的时候，即使是在一年以后，他还是有办法拍拍对方的肩膀，询问他的太太和孩子，以及他家后面的那些蜀葵。难怪有一群拥护他的人!在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月，小吉姆·法里每天都写好几百封信，给遍布西部和北部各州的人。然后他跳上火车，在十九天内，足迹遍布了二十个州，一万二千哩，以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇，就跟他所认识的人，一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后，他又继续他的下一站。
他一回到东部，就写信给每一个他到过的市镇，索取一份所有和他谈过话的人的名单。然后，他把这些名单整理出来，就有了成千上万的名字了。名单上的每一个人，都收到了一封小吉姆·法里的私函。那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的佐”做开头，结尾总是签上“吉姆”。
小吉姆·法里在早年就发现，一般人对自己的名字比对地球上所有的名字加起来还要感兴趣。记住人家的名字，而且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了——你就会处于一种非常不利的地位。比如说，我有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程，发出复印的信件，给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打上名字的时候，就打错了。有一个人，巴黎一家大的美国银行的经理，写了一封不客气的信给我，因为他的名字被拼错了。
安祖·卡内基成功的原因何在呢?
他被称为钢铁大王，但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人，都比他了解钢铁。
但是他知道怎样做人处世，这就是他发大财的原因。他小时候，就表现出组织才华和领导的天才。当他十岁的时候，他也发现人们对自己的姓名看得惊人地重要。而他利用这项发现，去赢得别人的合作。举例说明:他孩提时代在苏格兰的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。
这个方法太灵验了；卡内基一直忘不了。
好几年之后，他在商业界利用这同样的人性弱点，赚了好几百万元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，安祖·卡内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。
这是一则谜语，看看你是否猜得出来。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格·汤姆森会跟谁买?……西尔斯公司?不，不。你错了。再猜猜看。
当卡内基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。
卡内基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡内基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上，在圣尼可斯饭店碰头了，卡内基说:“晚安，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗?”
“你这句话怎么讲?”普尔门想知道。
于是卡内基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他并没有完全接受。最后他问，“这个新公司要叫什么呢?”卡内基立即说:“普尔门皇宫卧车公司，当然。”
普尔门的目光一亮。“到我的房间来，”他说，“我们来讨论一番。”这次的讨论改写了一项工业史。
安祖·卡内基这种记住以及重视他朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘密之一。
他以能够叫出他许多员工的名字为骄傲；而他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。
人们对自己的名字如此重视，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁的rt·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，他愿意给他外孙ch·西礼两万五千美元，如果后者愿意自称“巴南”西礼的话。
几世纪以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够献给他们。
图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都来自于那些一心一意担心他们的名字会从历史上消失的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书。大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和jp·摩根的名字。几乎每一座教堂，都装上了彩色玻璃窗，以纪念捐赠者的名字。
有时候要记住一个人的名字真是难，尤其当它不太好念时。一般人都不愿意去记它，心想:算了!就叫他的小名好了，而且容易记。锡得·李维拜访了一个名字非常古怪的顾客。他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯。别人都只叫他“民克”。李维告诉我们说:“在我拜访他之前，
我特别用心的念了几遍他的名字。当我用全名称呼他:‘早安，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生’时，他呆住了。过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滚下他的双颊，他说:‘李维先生，我在这个国家十五年了，从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。’
多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把这些名字耕植在他们的心中。他们为自己造出藉口:他们太忙了。
但他们可不能比佛兰克林·罗斯福更忙，而后者花时间去记忆，而又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。
举例说明:克莱斯勒公司为罗斯福先生特制了一部汽车。张伯伦和一位机械匠把车子送到白宫。我手中有一封张伯伦先生的来信，叙述他的经验。“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子；但是他教了我很多有关如何对待别人的艺术。”
“当我被召至白宫的时候，”张伯伦先生写着，“总统非常地和气愉悦。他直呼我的名字，
使我非常自在。使我印象最深的是，他对我展示给他和告诉他的那些东西，非常地感兴
趣。那部汽车经过特别的设计，可以完全靠手来操纵。一群人围在车子的四周参观，他说:‘我认为这部车子真是太棒了。你只要按一个钮，它就动了，不必费力就可以开出去。我认为真不简单——我不知道它是怎么会动的。我真希望有时间把它拆下来，看看它怎么发动。’
“当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，他在他们的面前说:‘张伯伦先生，我真感激你为建造这部汽车所花的时间和精力。造得太棒了。’他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，那种椅套，开车者位置的座姿，车厢里特制而带有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说，他注意到每一个他知道我花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长，和他的秘书们看。他甚至把一名年老的黑人司机叫进来，说，‘乔治，你要好好地特别照顾这些行李箱。’”
“当驾驶课程结束的时候，总统转向我，说:‘嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等待三十分钟了，我想我最好还是回办公室去吧。’”
“我带了一位机械师跟我到白宫。我们抵达时，他就被介绍给罗斯福。他并没有和总统说过话，而罗斯福只听到他的名字一次。他是一个害羞的人，躲在角落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握握他的手；叫出他的名字，谢谢他到华府来。他的谢谢一点也不造作。他说的是心里的话。我可以感觉出来。”
“回到纽约之后，我收到一张罗斯福总统的签名照片，以及一小段谢辞，再度谢谢我的帮忙。他怎么有时间做这件事，对我来说是一项神秘。”
佛兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要——但我们有多少人这么做呢?
当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们大半都已不记得对方的名字。
一名政治家所要学习的第一课是:“记住选民的名字就是政治才能。记不住就是心不在焉。”
记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎跟在政治上一样。
法国皇帝，也是拿破仑的侄儿——拿破仑三世得意地说，即使他日理万机，仍然能够记得每一个他所认识的人。
他的技巧非常地简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说，“抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就说，“怎么写法?”
在谈话的当时，他会把那个名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情，和容貌联想在一起。
如果对方是个重要的人物，拿破仑就更进一步。一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，仔细瞧瞧，聚精会神地深深耕植在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个名字就不止有眼睛的印象，还有耳朵的印象。
这一切都要花时间，但很“礼貌”，爱默生说，“是由一些小小的牺牲组成的。”
记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了，或写错了，你就会处于非常不利的地位。
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感染性特质:热忱的能量
热忱是一种源自内心的感觉，这是一个如此关键性的观念。值得我们再强调一遍，热忱是一种源自内心的感觉。绝不应该与喧闹的亢奋混为一谈。
在继续讨论热忱这个主题之前，让我们先澄清一个最常见的误解。那就是，喧闹并不等于热忱，拍打桌面、跳上蹦下、傻理傻气都不是真的热忱。这是骗不了人的。虚假的热忱带来的伤害远大于好处。
真正热忱的人对这一点往往有直觉上的认知。五十年代，你想强纳斯·沙克对于研究小儿麻痹症疫苗是否满怀热忱?当然他是的。他投入数年的生命去研究它。任何跟他接触的人只要一跟他提到研究，就可以立即由他的眼中看出兴奋热忱之情，而他当时几乎全天候地留在实验室里不舍昼夜地研究着。沙克的发现起码启发了下两代的科学家。这位科学家诚然是常怀热忱的，而他从不说大话或到处宣扬自己。今天，他仍本着同样的热忱去研究hiv滤过性病毒的疫苗，hiv是爱滋病的唯一病因。
1969年，尼尔·阿姆斯壮对于登陆月球漫步也是同样的热忱，这一点即使由他平板的俄亥俄州口音中都能感受得到。他说:“这是我的一小步，却是人类的一大步。”阿姆斯壮用不着大声喊叫，也不用在回到登陆小艇前来一段舞步。因为，在阿姆斯壮的这句名言中已透露出真正的热忱。
热忱的威力是不容被低估的。爱默生曾经说过:“每一个伟大的时刻，都是热忱凯旋的时候。”“没有一桩丰功伟业能缺乏热忱。”这句话在民权运动中证明有效。美国的建立也可以证明这句话的正确性。而今天所有的大公司更可以证明这句话的力量。
热忱的重要性绝不亚于卓越的能力与努力地工作。我们都认识一些聪明但一无所成的人，也总认识一些辛勤工作但一事无成的人。只有热爱工作、投入工作且满怀热忱的人才
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1898年的时候，纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧。有个小孩已经死了，而在这特别的一天，邻人们正准备去参加葬礼。吉姆·法里走到马房，去拉他的马。地上积雪，空气凛冽；那匹马好几天没有运动了；当它被拉到水槽的时候，欢欣鼓舞起来，把两腿踢得高高的，结果吉姆·法里被踢死了。因此这个小小的石点镇，那个星期办了两个葬礼，而不是一个。
吉姆·法里留下了一个寡妇和三个孩子，以及几百块钱的保险金。
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他从来没有进过一所中学；但是，在他四十六岁之前，四所学院已经授予他荣誉学位，他也居为民主党全国委员会的主席，美国邮政总局长。
我去访问小吉姆·法里，请教他成功的秘诀。他说，“工作卖力”。于是我说，“别开玩笑啦。”
他接着问我，我认为他成功的理由到底是什么。我回答:“我知道你可以叫出一万人的名字。”
“不。你错了，”他说，“我能叫出五万人的名字。”
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在小吉姆·法里为一家石膏公司到处推销产品的那几年，在他身为石点镇上一名公务员的那几年间，他建立了一套记住别人姓名的方法。
开始的时候，只是一个非常简单的方法。每次他新认识一个人，就问清楚他的全名，他家的人口，他干什么行业，以及他的政治观点。他把这些资料全部记在脑海里，而第二次他又碰到那个人的时候，即使是在一年以后，他还是有办法拍拍对方的肩膀，询问他的太太和孩子，以及他家后面的那些蜀葵。难怪有一群拥护他的人!在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月，小吉姆·法里每天都写好几百封信，给遍布西部和北部各州的人。然后他跳上火车，在十九天内，足迹遍布了二十个州，一万二千哩，以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇，就跟他所认识的人，一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后，他又继续他的下一站。
他一回到东部，就写信给每一个他到过的市镇，索取一份所有和他谈过话的人的名单。然后，他把这些名单整理出来，就有了成千上万的名字了。名单上的每一个人，都收到了一封小吉姆·法里的私函。那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的佐”做开头，结尾总是签上“吉姆”。
小吉姆·法里在早年就发现，一般人对自己的名字比对地球上所有的名字加起来还要感兴趣。记住人家的名字，而且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了——你就会处于一种非常不利的地位。比如说，我有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程，发出复印的信件，给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打上名字的时候，就打错了。有一个人，巴黎一家大的美国银行的经理，写了一封不客气的信给我，因为他的名字被拼错了。
安祖·卡内基成功的原因何在呢?
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但是他知道怎样做人处世，这就是他发大财的原因。他小时候，就表现出组织才华和领导的天才。当他十岁的时候，他也发现人们对自己的姓名看得惊人地重要。而他利用这项发现，去赢得别人的合作。举例说明:他孩提时代在苏格兰的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。
这个方法太灵验了；卡内基一直忘不了。
好几年之后，他在商业界利用这同样的人性弱点，赚了好几百万元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，安祖·卡内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。
这是一则谜语，看看你是否猜得出来。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格·汤姆森会跟谁买?……西尔斯公司?不，不。你错了。再猜猜看。
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卡内基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡内基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上，在圣尼可斯饭店碰头了，卡内基说:“晚安，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗?”
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人们对自己的名字如此重视，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁的rt·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，他愿意给他外孙ch·西礼两万五千美元，如果后者愿意自称“巴南”西礼的话。
几世纪以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够献给他们。
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我特别用心的念了几遍他的名字。当我用全名称呼他:‘早安，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生’时，他呆住了。过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滚下他的双颊，他说:‘李维先生，我在这个国家十五年了，从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。’
多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把这些名字耕植在他们的心中。他们为自己造出藉口:他们太忙了。
但他们可不能比佛兰克林·罗斯福更忙，而后者花时间去记忆，而又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。
举例说明:克莱斯勒公司为罗斯福先生特制了一部汽车。张伯伦和一位机械匠把车子送到白宫。我手中有一封张伯伦先生的来信，叙述他的经验。“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子；但是他教了我很多有关如何对待别人的艺术。”
“当我被召至白宫的时候，”张伯伦先生写着，“总统非常地和气愉悦。他直呼我的名字，
使我非常自在。使我印象最深的是，他对我展示给他和告诉他的那些东西，非常地感兴
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“当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，他在他们的面前说:‘张伯伦先生，我真感激你为建造这部汽车所花的时间和精力。造得太棒了。’他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，那种椅套，开车者位置的座姿，车厢里特制而带有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说，他注意到每一个他知道我花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长，和他的秘书们看。他甚至把一名年老的黑人司机叫进来，说，‘乔治，你要好好地特别照顾这些行李箱。’”
“当驾驶课程结束的时候，总统转向我，说:‘嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等待三十分钟了，我想我最好还是回办公室去吧。’”
“我带了一位机械师跟我到白宫。我们抵达时，他就被介绍给罗斯福。他并没有和总统说过话，而罗斯福只听到他的名字一次。他是一个害羞的人，躲在角落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握握他的手；叫出他的名字，谢谢他到华府来。他的谢谢一点也不造作。他说的是心里的话。我可以感觉出来。”
“回到纽约之后，我收到一张罗斯福总统的签名照片，以及一小段谢辞，再度谢谢我的帮忙。他怎么有时间做这件事，对我来说是一项神秘。”
佛兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要——但我们有多少人这么做呢?
当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们大半都已不记得对方的名字。
一名政治家所要学习的第一课是:“记住选民的名字就是政治才能。记不住就是心不在焉。”
记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎跟在政治上一样。
法国皇帝，也是拿破仑的侄儿——拿破仑三世得意地说，即使他日理万机，仍然能够记得每一个他所认识的人。
他的技巧非常地简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说，“抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就说，“怎么写法?”
在谈话的当时，他会把那个名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情，和容貌联想在一起。
如果对方是个重要的人物，拿破仑就更进一步。一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，仔细瞧瞧，聚精会神地深深耕植在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个名字就不止有眼睛的印象，还有耳朵的印象。
这一切都要花时间，但很“礼貌”，爱默生说，“是由一些小小的牺牲组成的。”
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热忱是一种源自内心的感觉，这是一个如此关键性的观念。值得我们再强调一遍，热忱是一种源自内心的感觉。绝不应该与喧闹的亢奋混为一谈。
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真正热忱的人对这一点往往有直觉上的认知。五十年代，你想强纳斯·沙克对于研究小儿麻痹症疫苗是否满怀热忱?当然他是的。他投入数年的生命去研究它。任何跟他接触的人只要一跟他提到研究，就可以立即由他的眼中看出兴奋热忱之情，而他当时几乎全天候地留在实验室里不舍昼夜地研究着。沙克的发现起码启发了下两代的科学家。这位科学家诚然是常怀热忱的，而他从不说大话或到处宣扬自己。今天，他仍本着同样的热忱去研究hiv滤过性病毒的疫苗，hiv是爱滋病的唯一病因。
1969年，尼尔·阿姆斯壮对于登陆月球漫步也是同样的热忱，这一点即使由他平板的俄亥俄州口音中都能感受得到。他说:“这是我的一小步，却是人类的一大步。”阿姆斯壮用不着大声喊叫，也不用在回到登陆小艇前来一段舞步。因为，在阿姆斯壮的这句名言中已透露出真正的热忱。
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